企業文化
隨著實體書店運營開始復蘇，線上線下圖書營銷打開新的局面，眾多書店都在探索基于線下地域文化特點、服務重構的現實需求及新媒體營銷等各種新型營銷方式。根據集團門店轉型發展行動方案，集團門店運營一直在積極探索提升終端門店銷售力、推動實體書店融合發展、培育創新發展動力的方式。
從2020年至2023年，集團公司共選拔培養4批門店運營管理關鍵人才，通過集中培養、在崗輔導和課題實踐，關鍵時刻發揮“輻射”引領作用，帶動團隊積極落實集團政策措施，推動門店不斷提升經營管理規范水平。為進一步探索實體書店創新發展的道路，培養優秀的門店運營人才，充分發揮人才資源作用，集團聯合新華文軒出版傳媒有限公司舉辦門店人才分級訓練營第一期店長實戰培訓班，遴選優秀門店運營人才于5月23日至26日前往四川成都開展主題調研學習，總結經驗。在集團副總經理何慶惠的指導下，7月5日在集團總部召開調研報告會，聽取參訓人員暢談培訓成果 及計劃實施方案，推動工作落地見效，按計劃持續跟蹤工作推進。
門店運營人才隊伍在新華文軒調研培訓
集團副總經理何慶惠聽取調研匯報
課題1：營銷活動與流量如何變現（線上線下變現方式），以及如何開展跨界主題活動、爭取各項資源支持等。
黃清儀（肇慶公司）：通過舉辦各式文化活動贏得當地讀者群眾的認可，但是會員粘性仍不強，增量較慢、效益不明顯。結合考察學習，擬在門店實施以下舉措：（1）持續打造品牌活動。包括：塑造活動主持IP形象；策劃粘性較強的福利活動；主動與學校合作策劃多種研學研旅文化活動；推動將書店空間打造為“社會實踐學習場”的理念轉變；聯合機構開展打造“品讀家園”進校園及校外研學等系列活動；聯合風景中的書吧“渡書吧·星巖店”資源開展研旅活動。（2）深挖政企資源做好文化服務。為企業單位個性化定制購書卡、購書券采購方案、優惠方式；個性化定制書房、鄉村自建書屋、職工書屋設計與建設等；承辦企業單位黨政活動、職工讀書會、節日活動等文化活動策劃方案。（3）開拓原創文創領域，創新經營模式。自主研發定制具有當地特色和文化文具、文創、生活美學系列產品，計劃利用景區書吧、線上銷售平臺做短視頻、直播推廣，帶動文旅營銷增收。
門店自行設計肇慶七星巖文創
盧燕媚（云浮公司）：結合考察學習，擬在書店實施落地以下工作：（1）利用社群資源轉化銷售。深度挖掘社群潛力，現有社群粉絲1.3萬+，今年發展目標為1.5萬＋，社群年活動目標50場，實現社群+新零售的新模式。（2）大力發展服務型書店。充分利用書店空間，開展城市讀書會。書城上半年已開展63場活動，近期推出“新華藝術空間”，啟用“特長課+閱讀課的模式”運行，做出新華特色的小課堂，利用小課室實現大營收，形成一個新的書店銷售模式。（3）強化社店融合，探索新發展模式。營造場景化購書體驗，與出版社深度合作，在圖書選品、陳列、營銷等方面爭取出版社周邊資源，如作者手稿、周邊文創產品等，利用新媒體，多元化發展。云浮書城水吧在7月初上線抖音團購優惠，一個月銷售已達300多單。推廣新媒體方面的小細節，比如工牌制作使用卡通頭像，親切感倍增，印制微信公眾號、通讀在線二維碼，方便隨時推廣給讀者。
抖音團購推廣、新工牌等
盧漢良（東莞公司）：（1）會員制度實施與維護。線上線下渠道宣傳推廣，吸引會員；定期向會員推薦個性化圖書、優惠活動信息，提高會員滿意度和粘性；升級會員管理系統，實現會員等級、積分、權益的自動化管理；根據市場反饋，不斷優化會員制度，提高會員權益，增強吸引力。（2）區域劃分與管理。將實體書店劃分為四個區域；每個區域設置2- 3名區域負責人，負責管理和監督本區域的運營，包括圖書陳列、銷售、顧客服務、庫存管理等；區域負責人定期向店長匯報工作進展和業績情況，以進行績效考核和提成核算。（3）店外拓展。與周邊中小學、高校定期舉辦校園圖書展銷、讀書活動、講座和作家見面會，提供校園圖書定制服務；與周邊企業建立合作關系，為員工提供定制化圖書采購服務和優惠政策，與企業共同舉辦讀書活動、講座和培訓班等；與社區、居委會合作，定期舉辦社區圖書展銷活動、公益義賣以及親子閱讀、老年閱讀等滿足不同年齡層次閱讀需求的閱讀活動；（4）跨界合作與聯動，與餐飲、咖啡館、文創產品等跨界合作舉辦主題活動；與影視、音樂、游戲等進行聯動，推廣圖書改編的影視作品、音樂專輯等，提高圖書銷量；舉辦暑假托管班等。（5）線上線下融合。優化通讀在線，提供線上購書、預訂、會員服務等功能；利用社交媒體平臺（如微信、小紅書、抖音等）進行品牌推廣和活動宣傳，吸引更多關注和流量。（6）數據分析與優化。利用大數據分析技術，深入了解消費者需求和購買行為，優化商品結構和營銷策略；對各項“店外拓展”活動的效果進行數據監測和分析，提高活動投入產出比；收集消費者反饋和建議，不斷優化服務質量和產品品質，提升消費者滿意度。
課題2：學習了解新華文軒招商聯營與自營商品、非書業務新系統的使用操作以及怎樣對業務進行兼容支持，總結經驗，結合集團實際提出可以改進的方面和可行方案。
張軍（惠州公司）：本次調研收獲極大，參觀學習的四川新華書店、民營書店都有讓人眼前一亮的設計、服務細節、陳列等，例如書店入門處的設計、利用角落做嬰兒車存放處等等，只有貼合讀者的需求，才能打造更好的書店。結合惠州購書中心的改造，（1）從細節入手，軟件升級：①提高門店C端客戶進店的體驗感。比如在書店入口處布置海報廣告展架，宣傳推廣店內促銷和活動；隨處隨地可張貼通讀在線、公眾號等二維碼推廣；有條件的門店設置外帶飲料寄存處；張貼溫馨提示小條；圖書分類牌的創新、在展臺或書架設置小主題書目等。②采取量身定做的解決方案來滿足B端客戶需求，比如滿足各種節假日的禮包服務。③爭取多元化的產品來服務G端客戶。比如拓展除黨政圖書配送以外的如活動策劃外包等多元產品和服務等。（2）非書業務可操作空間還是相對較大。①進口商品及高定價商品可采取聯營方式。如進口鋼筆，小家電，及糧油酒水等。即減少了庫存壓力，也減少了人力成本；②自營商品多選擇實銷實結可退貨的供貨商。也可減輕庫存壓力及周轉率。③傳統文具一定要把控好品質，多品牌銷售。（3）大力拓展課后托管服務，可結合旺豆項目做服務輸出，銷售轉化除玩具以外的多元產品；以及鼓勵員工考取教師資格資質證書，打造值得讀者信賴的專業團隊。
胡樂（珠海公司）：內容營銷和服務正在成為零售渠道核心驅動力。結合珠海公司所在門店自身情況，門店從經營業務版塊（以文化創意產品為例）、宣傳營銷板塊兩個板塊作出調整。經營業務板塊。（1）學習運用主題情境選品方法，充分將圖書與非書產品結合，做主題陳列，帶動周邊商品的動銷。（2）繼續加強店內文創產品的選品工作。重寬不重深，品類最大化，多引進知名IP、自帶流量品牌；圖書相關品類，衍生品優先；場景化品類組合，產品解決方案化。營銷板塊，如何維護現有社群建立有效營銷。精準定位客群，建立紐帶；做好社群日?；雍徒涣?；增加社群平臺的曝光率；擴大社群，實現不斷裂變；培養忠實粉絲，增強凝聚力；最終目的，和客戶成為朋友。
唐安祁（文體中心）：超級書店未來的發展趨勢，社交中心、體驗（服務）中心、招商中心、教培中心、直播中心。
課題3：“新華文軒云店”平臺推廣及運營，結合廣東新華通讀在線運營情況，探討線上線下融合發展的路徑。
楊永棧（南海公司）：借鑒新華文軒云店，發揮通讀在線特點，將門店線下主題促銷延伸到通讀在線，實現線上線下融合。（1）社群管理宣傳。將門店銷售、優惠信息同步推送社群，增加社群的活躍度，日常促銷活動實施線上線下同步設置，發動門店運用預售、秒殺、滿減等功能等促進銷售。運用快團團等線上銷售新工具，進行門店爆品、熱銷品的定期線上推送，針對私域流量，激活門店現有微信社群，開展門店全員營銷。在通讀小程序策劃線上游戲，讀者可通過到店、讀者服務群、朋友圈參與游戲領取優惠券。（2）會員維護。用會員卡搭建用戶數據庫有效了解讀者構成，門店日常展促銷活動實施線上線下同步設置并通過社群推送會員，增加會員的活躍度。將會員制植入顧客消費體驗，將流量轉化為線上線下銷售。
趙雪梅（湛江公司）：結合經營實際可借鑒改進的方案。（1）店內張貼處處可見的通讀在線宣傳廣告，如大門口、收款臺、箱包存放處、閱讀區、書架、展臺等。（2）設立通讀在線專臺、線上線下同價書展臺。（3）設置對新用戶的引流和刺激消費活動。（4）考慮初步建立通讀的考核激勵制度，按照線上銷售商品的類別來給予負責對應類別的員工適當的激勵，鼓勵所有員工積極宣傳通讀和促成線上成交。（5）通讀培訓常態化。
林宇君（東源公司）：充分利用通讀在線實施線上線下聯合推進銷售。本店預計書香節期間以及8月20日至9月10日嘗試線上線下活動。（1）關注微信公眾號轉發微信朋友圈集贊打折。（2）設置線上專屬券，凡在通讀在線任意消費，可獲得滿減零門檻券。（3）新用戶進群有禮，添加客服微信，獲滿減零門檻券。（4）新用戶福利群，每日9:00投放9.9-39.9元的爆品圖書，通過企業微信追蹤客戶行蹤，將購買力較強的用戶，私信投放滿減零門檻代金券，使其升級至“分齡群”。（5）曬單有禮，凡進群曬單的顧客，截圖發送客服，可獲得滿減代金券一張；六是閱讀流浪者接力計劃，打卡新課程閱讀7天，即可獲得精美教輔1本。
課題4:建立有效社群及社群運營模式，結合會員招募、增值，推動門店積累忠實用戶，建立良好的運營基礎。
吳宇媚（茂名公司）：從后臺數據分析，會員消費需求集中在文教、文學、少兒讀物，使用活躍度低，目前門店已建立的微信社群沒有真正做到讀者分類和有效運營，擬針對性調整，根據讀者分類重新建立新的會員社群，希望將更精準地推送信息給目標客戶。（1）社群運營組織架構——信息專員：負責監督維護社群運營情況；柜組負責人員：負責發布日常推廣（推文）、活動資訊、書籍推薦、特價產品推廣、讀者咨詢等。（2）引流渠道分為線下廣告宣傳推廣、線上平臺推廣。（3）把控社群內容，輸出優質內容，組建活動限定群，每周選品作為群福利限時秒殺。未來還要完善的方面包括，團隊組織保障，統籌把控社群運營的方向；流程規范保障，制定《社群運營實施方案》規定運營團隊人員責任和分工，規范社群服務流程；機制保障，制定《社群運營考核制度》，明確對社群和群主的考核內容及激勵辦法；資源保障，編訂《企業微信操作流程》，定期組織相關培訓解決社群運營過程中的問題。
鄭玉龍（薈閱公司）：（1）如何建立有效社群及社群運營模式。對員工的合理分組、具體分工才是建立有效社群的基礎；其次是拉新、明確定位、轉化、裂變的合理運營步驟。（2）會員招募、增值。制定完整流暢的會員辦理流程，增加會員體驗；分析會員數據，分類推薦加入分級讀者群；社群、公眾號針對性會員推廣活動；制定會員增值權益卡，做好會員積分兌換，設置購書券、小禮品等，提升會員回購率、積累忠實用戶。
呂綺云（江門公司）：文軒親子店考察，建有福利群、分齡群、KOC群，專人負責管理；吸引入群方法有新人入群領券，每一個營業員工牌背面有入群二維碼，使用企業微信運營，群里定期發送活動、小程序內容、各種話題導入，提高活躍度等。江門公司現狀在分類社群、提高社群交易、群活躍度和管理方面亟待提升。（1）根據用戶需求建群。活動群針對有小朋友的家長群體，會員群針對會員群體，讀書群針對成人群體，以讀書分享為主。（2）社群運營模式原則。逐漸運營集中篩選向專業化角度完善，針對不同的產品定位，給予相應的社群服務，努力讓社群成員做到同頻共振。
（人力資源部整理）
